Binnenkomen bij de klanten die je echt wilt.

In het kort: Marktactivatie is een account-based traject van STOF tot groei. We kiezen samen een korte lijst doelaccounts, brengen per account in kaart wie er beslist en waarom nu het moment is, en ontwerpen een pilot van ongeveer negentig dagen die marketing en sales samen uitvoeren. Gemeten op vervolgafspraken en verkoopkansen, niet op bereik.

Marktactivatie is de stap na een scherpe keuze. Jullie weten voor welke klanten jullie er zijn, maar daar binnenkomen lukt nog niet vanzelf. In dit traject vertalen we die keuze naar een account-based aanpak: een korte lijst accounts waar het echt om gaat, per account een beeld van wie er beslist, en een eerste pilot die marketing en sales samen uitvoeren.

Wij ontwerpen en begeleiden. De uitvoering ligt bij jullie team of jullie bureau, en campagnes en mediabudget blijven bij jullie. Zo blijft wat werkt ook staan als wij weg zijn.

Drie vragen per account

Account-based werken betekent: minder accounts, en per account meer diepgang. Elke activiteit in de pilot beantwoordt drie vragen. Wat geen antwoord geeft, doen we niet.

• Welke accounts, en waarom nu? De accounts waar een gesprek dit kwartaal een kans dichterbij brengt. Een nieuwe vestiging, een nieuwe directeur of een aanbesteding die eraan komt, zijn redenen. Een mooi logo is dat niet.
• Wie moet er aan tafel? Niet de hoogste titel die je kunt vinden, maar de rollen die de beslissing vormen: wie het budget heeft, wie het probleem elke dag voelt, wie het technisch beoordeelt en wie de inkoop bewaakt.
• Waar gaat elk account mee naar huis? Een reden voor de volgende afspraak, met een eigenaar aan beide kanten. Daarop meten we, niet op het aantal bezoekers of klikken.

Wat je aan het eind hebt

• Een lijst doelaccounts, met per account de reden waarom nu het moment is.
• Een accountmap per prioriteitsaccount: de buying group met rollen, de sterkte van de relatie, de route om in te kopen en per gat één volgende stap.
• Een boodschap per rol, met de woorden die je wel en niet gebruikt.
• Een 90-dagenplan met acties, contactmomenten en eigenaren.
• Een meetlat die bij de start is afgesproken: accounts met een volgende stap, vervolgafspraken en kansen in het CRM.
• Een evaluatie van de pilot en een overdracht, zodat jullie zelf kunnen opschalen wat werkt.

Wat het van jullie team vraagt

Per doelaccount een accounteigenaar uit sales, die meedenkt en de gesprekken voert. Iemand die de pilot uitvoert, intern of via jullie bureau. Toegang tot het CRM, zodat de accountmap daar komt te staan. Wij ontwerpen en begeleiden, en controleren met de accounteigenaar elk contact voordat er iets de deur uitgaat.

En daarna?

Na de pilot weten jullie welke accounts, rollen en acties werken. Dat schalen jullie zelf op, eventueel met begeleiding. Staat de keuze voor de ideale klant nog niet, dan begint het eerder: met een Positioneringssprint of een Groeidiagnose. Lees ook ‘We weten wie onze ideale klanten zijn, maar we komen er niet binnen’.

Eerst het profiel scherp? In de gids Ideaal klantprofiel opstellen staat in zes stappen hoe je kiest welke organisaties het meest opleveren, en wie níet past.