Commerciële strategie · Alignmenttraject

Marketing, sales en customer success aan hetzelfde touw.

In het kort: Het Alignmenttraject van STOF tot groei brengt marketing, sales en customer success in acht tot twaalf weken op één lijn: één doel, één ideaal klantprofiel, één verhaal en vaste afspraken over leads, overdrachten en overleggen. Het traject is klaar als de teams het ritme zelf draaien en de KPI’s maandelijks bespreken zonder ons.

Het Alignmenttraject is een traject van acht tot twaalf weken waarin marketing, sales en customer success aan hetzelfde touw gaan trekken. Met één doel, één ideaal klantprofiel en één verhaal, en een MT dat het draagt.

Het is de logische stap wanneer een Groeidiagnose of jullie eigen analyse laat zien dat teams langs elkaar heen werken. Niet omdat mensen niet willen, maar omdat afspraken, definities en overleggen nooit samen zijn vastgelegd.

Wanneer kies je het Alignmenttraject?

Marketing stuurt op volume, sales twijfelt aan de kwaliteit van leads.
Er is geen gedeelde definitie van een goede lead, of van een goede klant.
Teams rapporteren verschillende cijfers en voeren daardoor verschillende gesprekken.
Kansen raken kwijt tussen marketing en sales, of tussen sales en customer success.
Elk team heeft een eigen plan, maar er is geen plan voor de hele keten.

Veel commerciële problemen zijn samenwerkingsproblemen

Wat eruitziet als een marketingprobleem of een salesprobleem, blijkt vaak een samenwerkingsprobleem. Marketing levert leads die sales niet wil, sales verkoopt klanten die customer success niet kan houden, en elk team heeft gelijk vanuit zijn eigen cijfers. Nog een campagne of een nieuw dashboard lost dat niet op.

Wat wel helpt: samen kiezen voor welke klanten jullie er zijn, één verhaal voor de hele keten, en afspraken over wie wat doet en wanneer. Vastgelegd, en geoefend in de overleggen die er al zijn.

Zo verloopt het traject

Kijken en luisteren — we kijken mee in de overleggen en het CRM, en spreken mensen uit marketing, sales en customer success. Waar raken kansen kwijt, en waarom?
Scherp kiezen — samen leggen we één doel, één ideaal klantprofiel en één verhaal vast, met een lijst prioriteitsaccounts als dat bij jullie aanpak past.
Verbinden — we richten de overdrachten en overleggen in: wat een goede lead is, wie hem opvolgt, en hoe de teams elkaar elke week en maand spreken. De teamleads tekenen de afspraken samen.
Doorpakken — we begeleiden het MT en de teamleads in de nieuwe manier van werken, tot het ritme zonder ons draait.

Lees meer over onze aanpak

Wat je aan het eind hebt

Een ideaal klantprofiel en, als het past, een lijst prioriteitsaccounts.
Samenwerkingsafspraken tussen marketing en sales: leaddefinities, overdrachten, overleggen en verantwoordelijkheden.
Een KPI-set: een handvol cijfers per team, en hoe die maandelijks worden besproken.
Een sales enablement kit: pitch, gespreksleidraad, bezwaren en antwoorden, en klantverhalen.
Een 90-dagenplan, met acties, eigenaren en datums.
Een overdracht, zodat jullie zelf verder kunnen.

Wanneer het klaar is

De samenwerkingsafspraken zijn door alle teamleads getekend.
Er draait een vast commercieel overleg met een vaste agenda.
De KPI’s worden maandelijks besproken, zonder ons.

Wat het van jullie team vraagt

Een sponsor in de directie, en tijd van de teamleads van marketing, sales en customer success. Toegang tot het CRM en de overleggen waar het werk gebeurt, zodat we kunnen meekijken in plaats van alleen te horen hoe het gaat.

En daarna?

Willen jullie de nieuwe manier van werken borgen, dan kan dat met begeleiding vanaf één kwartaal. En wil je het gedeelde klantprofiel ook gebruiken om actief de juiste klanten te bereiken, dan is Marktactivatie een logische volgende stap. Lees ook ‘Marketing en sales werken hard. Alleen niet altijd aan hetzelfde’.

Eerst het profiel scherp? In de gids Ideaal klantprofiel opstellen staat in zes stappen hoe je kiest welke organisaties het meest opleveren, en wie níet past.

Een voorbeeld van afspraken tussen marketing en sales staat in de gids De marketing-sales-SLA: wat een goede lead is, wanneer je overdraagt, hoe snel je opvolgt en hoe je samen bijstuurt.

Cases

Zo zag dat eruit bij Driftawave

Driftawave

Eerst een compleet merk, daarna een route naar de markt en de systemen om die elke week uit te voeren. In twee maanden groeide de accountdatabase bijna tienvoudig en verdubbelde de zichtbaarheid in Google ruim.

Veelgestelde vragen over het Alignmenttraject

Wat kost een Alignmenttraject?

We werken op projectbasis, niet op uurbasis. Past STOF bij jullie vraagstuk, dan krijg je na het Tafelgesprek een voorstel met een vaste prijs, een duidelijke doorlooptijd en wat je aan het eind in handen hebt. Begeleiding over een langere periode spreken we per maand af, all-in.

Hoe lang duurt het?

Acht tot twaalf weken. Hoe lang precies, hangt af van het aantal teams en hoe snel de afspraken in de praktijk landen.

Moeten we eerst een Groeidiagnose doen?

Niet per se. Laat jullie eigen analyse al zien dat teams langs elkaar heen werken, dan kunnen we direct beginnen. Is nog niet duidelijk waar het knelt, dan geeft een Groeidiagnose dat eerst scherp.

Werkt het ook als we geen aparte afdelingen hebben?

Ja. Ook in een klein team zijn er rollen voor marketing, sales en klantcontact, vaak bij dezelfde mensen. Dan gaan de afspraken over momenten en verantwoordelijkheden, in plaats van over afdelingen.

Wie zit er bij jullie aan tafel?

Je werkt met Nona én Carlijn. We zijn een team en kijken samen welke expertise en ervaring het best aansluit bij jouw vraagstuk. Jij hebt één vast aanspreekpunt, tenzij we samen anders afspreken, en we zijn allebei op de hoogte van wat er bij jullie speelt. Wie het traject trekt, hangt af van het traject: we zetten de juiste expertise in en sparren altijd met elkaar. Onze aanpak is vastgelegd, zodat het traject ook bij ziekte of vakantie gewoon doorloopt.

Voor wie is het traject niet geschikt?

Zoeken jullie alleen extra handen voor de uitvoering, een losse website of een nieuw logo zonder de keuzes erachter, of iemand die het daarna voor altijd blijft beheren, dan zijn we niet de juiste partij. Een merk of website maken we wel: als vertaling van jullie positionering, in sprints, met een vaste technische partner als het technisch zwaarder wordt. Wel moeten we kunnen meekijken in de teams en gesprekken waar het verhaal wordt verteld.

Past het Alignmenttraject bij jullie?

In een gratis Tafelgesprek van 45 minuten kijken we waar marketing, sales en customer success langs elkaar heen werken, en wat een goede eerste stap is.

Bespreek het Alignmenttraject

Verder lezen

Vraagstuk