Vraagstuk · Veel leads, weinig deals

Genoeg leads. Te weinig deals.

In het kort: Veel leads en weinig deals betekent meestal dat marketing en sales niet hebben afgesproken wat een goede lead is: voor welke klant, met welk vraagstuk en op welk moment. Dan meten beide teams iets anders. STOF tot groei legt die afspraak samen met beide teams vast, zodat marketing levert wat sales kan omzetten.

Op papier gaat het goed. Het aantal leads stijgt, de campagnes doen het, het dashboard kleurt groen. Maar aan het eind van het kwartaal zijn er niet meer deals bijgekomen. Marketing wijst naar de opvolging, sales naar de kwaliteit van de leads.

Beide hebben vaak een beetje gelijk. Het echte probleem is meestal dat niemand heeft afgesproken wat een goede lead is, voor welke klant en op welk moment. Dan meet marketing iets anders dan sales nodig heeft.

Waaraan merk je dat leads geen deals worden?

Sales belt leads niet of pas laat na, omdat ze ‘toch niet serieus’ zijn.
Marketing rapporteert aantallen leads, sales rapporteert omzet, en de twee cijfers raken elkaar niet.
Veel gesprekken stranden na het eerste contact, zonder dat iemand weet waarom.
De beste klanten kwamen niet via de campagnes, maar via het netwerk.
Er wordt gediscussieerd over de leaddefinitie, maar er verandert niets.
Wat sales hoort in gesprekken, komt niet terug in campagnes of content.

Meer leads lossen dit niet op

Als leads geen deals worden, is de reflex om de campagnes op te schroeven. Dat maakt het probleem groter: sales krijgt nog meer kansen die niet passen, en vertrouwt marketing nog minder. Het helpt pas als eerst duidelijk is welke klanten jullie echt willen, welk vraagstuk zij hebben en welke signalen laten zien dat een kans klaar is voor een gesprek.

Een goede lead is geen technische definitie in het CRM. Het is een gedeelde afspraak tussen marketing en sales over wie jullie klant is, en wanneer het tijd is om contact te maken.

Waar kansen meestal verdwijnen

Voor de lead: campagnes trekken brede aandacht, omdat niet scherp is gekozen voor wie ze bedoeld zijn.
Bij de overdracht: een lead gaat zonder context naar sales, of blijft te lang liggen.
In het eerste gesprek: sales vertelt een ander verhaal dan de campagne beloofde, en de interesse zakt weg.

Het STOF-ritme bij leads die geen deals worden

Kijken en luisteren — we volgen een aantal leads van eerste klik tot afgesloten deal, of tot het punt waar ze verdwenen. En we spreken marketing en sales over wat zij zien.
Scherp kiezen — we leggen samen vast welke klanten jullie willen, welke signalen een kans relevant maken en wat dus geen goede lead is.
Verbinden — marketing en sales krijgen één verhaal en duidelijke afspraken over de overdracht: wie doet wat, wanneer en met welke informatie.
Doorpakken — een vast ritme waarin beide teams samen naar de pipeline kijken en bijsturen, zodat de afspraken niet na een maand verwateren.

Lees meer over onze aanpak

Een passende start

Weten jullie nog niet waar de kansen verdwijnen? Dan laat de Groeidiagnose in drie weken zien waar het vastloopt en wat het eerst moet veranderen. Is al duidelijk dat het tussen marketing en sales zit, dan brengt het Alignmenttraject beide teams op één lijn. Bekijk de trajecten bij Commerciële strategie.

Lees ook ‘Marketing en sales werken hard. Alleen niet altijd aan hetzelfde’, over de bredere samenwerking tussen beide teams.

Wanneer past STOF bij dit vraagstuk?

STOF past wanneer marketing en sales allebei professioneel werken, maar de aansluiting ontbreekt. We werken het liefst met groeiende B2B-organisaties van zo’n 15 tot 250 mensen. We kijken mee in campagnes, overdracht en gesprekken. Zoeken jullie vooral meer leads of iemand die de campagnes uitvoert, dan zijn we niet de juiste partij.

Zelf de basis leggen? In de gids commerciële strategie opstellen lees je hoe je het ideale klantprofiel en de overdracht vastlegt.

Eerst het profiel scherp? In de gids Ideaal klantprofiel opstellen staat in zes stappen hoe je kiest welke organisaties het meest opleveren, en wie níet past.

Een voorbeeld van afspraken tussen marketing en sales staat in de gids De marketing-sales-SLA: wat een goede lead is, wanneer je overdraagt, hoe snel je opvolgt en hoe je samen bijstuurt.

Veelgestelde vragen

Is dit niet gewoon een kwestie van een betere leaddefinitie?

Een definitie helpt, maar alleen als marketing en sales het eens zijn over de keuze erachter: voor welke klanten jullie er zijn en welk vraagstuk jullie oplossen. Zonder die keuze wordt de definitie een compromis waar niemand naar handelt.

Moeten we ons CRM of marketingsysteem vervangen?

Meestal niet. We kijken eerst naar keuzes, afspraken en gedrag. Pas als blijkt dat het systeem de afspraken echt in de weg zit, adviseren we wat er anders moet.

Wat kost het?

We werken op projectbasis, niet op uurbasis. Na het gratis Tafelgesprek krijg je, als het past, een voorstel met een vaste prijs, een duidelijke doorlooptijd en wat je aan het eind in handen hebt.

Hoe beginnen we?

Met een gratis Tafelgesprek van 45 minuten, met Nona of Carlijn. Daarin kijken we waar kansen verdwijnen en wat een passende eerste stap is. Ook als blijkt dat je ons niet nodig hebt.

Van meer leads naar betere deals.

In een gratis Tafelgesprek van 45 minuten kijken we waar kansen tussen marketing en sales verdwijnen, en wat een goede eerste stap is.

Leg je vraagstuk op tafel

Verder lezen

Verwant vraagstuk