Vraagstuk · Groei stagneert

We doen meer dan ooit. Toch groeit de omzet niet mee.

In het kort: Als de omzetgroei stagneert terwijl iedereen hard werkt, loopt groei meestal ergens in de commerciële keten vast: bij de keuze van klanten, het verhaal, de overdracht tussen marketing en sales of de opvolging. Meer van hetzelfde helpt dan niet. De Groeidiagnose van STOF tot groei laat in drie weken zien waar het vastloopt en wat eerst moet.

De agenda zit vol. Er zijn campagnes, er wordt gebeld, er gaan offertes de deur uit en het team is gegroeid. Toch groeit de omzet niet in hetzelfde tempo mee. Iedereen werkt hard, maar niemand kan precies aanwijzen waar het blijft hangen.

Het eerste antwoord op stagnerende bedrijfsgroei is meestal: meer. Meer leads, meer mensen, meer campagnes. Dat voelt logisch, maar maakt het probleem vaak alleen groter. Wie niet weet waar groei vastloopt, stopt er vooral meer in.

Waaraan merk je dat groei vastloopt?

De activiteit stijgt, maar de omzet groeit minder hard mee.
Elk team heeft zijn eigen verklaring, en die verklaringen wijzen naar elkaar.
De pipeline ziet er goed uit, maar de forecast wordt steeds bijgesteld.
Nieuwe klanten komen er wel bij, maar bestaande klanten groeien niet mee of haken af.
Er worden nieuwe initiatieven gestart voordat duidelijk is waarom de vorige niet werkten.
Rapportages zijn er genoeg, maar ze leiden niet tot andere keuzes.

Waarom harder werken het niet oplost

Stagnerende groei is zelden een kwestie van te weinig inzet. Meestal zit het probleem tussen de teams in: in de keuze voor wie jullie er zijn, in de overdracht van marketing naar sales, of in wat er gebeurt nadat een klant heeft getekend. Elk team optimaliseert zijn eigen deel, en het geheel blijft kleiner dan de som.

Daarom helpt het weinig om één afdeling extra te laten trekken. Zolang niet zichtbaar is waar groei vastloopt, is elke investering een gok.

Op drie plekken loopt groei meestal vast

Bij de keuze: jullie trekken klanten aan die niet goed passen, waardoor sales tijd steekt in kansen die nooit iets worden.
Tussen de teams: interesse wordt te vroeg, te laat of zonder context overgedragen, en kansen verdwijnen tussen marketing en sales.
Na de eerste deal: bestaande klanten krijgen weinig aandacht, terwijl daar vaak de snelste groei zit.

Bij de meeste organisaties speelt meer dan één van deze drie. De kunst is om te zien welke het zwaarst weegt, en daar te beginnen.

Het STOF-ritme bij vastgelopen groei

Kijken en luisteren — we kijken naar de CRM-gegevens en de pipeline, en spreken mensen uit marketing, sales en customer success. Niet om schuld te verdelen, maar om verschillen zichtbaar te maken.
Scherp kiezen — we laten zien waar groei het meest blijft liggen, en brengen het terug tot drie tot vijf veranderingen die het eerst tellen. En wat dus geen prioriteit is.
Verbinden — we bespreken de bevindingen met het MT en maken de keuzes samen, zodat ze gedragen worden door wie ze moet uitvoeren.
Doorpakken — een 90-dagenplan met eigenaren, en vaste momenten om te zien of het werkt.

Lees meer over onze aanpak

Een passende start: de Groeidiagnose

In drie weken zien jullie waar groei blijft liggen tussen marketing, sales en customer success, waarom dat gebeurt, en welke drie tot vijf veranderingen het eerst tellen. Met een besluitsessie met het MT, een 90-dagenplan en een overdracht, zodat jullie zelf verder kunnen. Lees meer over de Groeidiagnose.

Willen jullie eerst één dag met de hele commerciële keten aan tafel? Dan is de Tafelsessie een lichtere start.

Liever eerst zelf aan de slag? Lees de gids Commerciële strategie opstellen: een stappenplan voor B2B-organisaties.

Wanneer past STOF bij dit vraagstuk?

STOF past wanneer de organisatie gezond is, het product goed en het team gemotiveerd, maar de groei niet meer vanzelf komt. We werken het liefst met groeiende B2B-organisaties van zo’n 15 tot 250 mensen, waar marketing, sales en customer success al bestaan, maar nog niet als één keten werken. Zoeken jullie vooral extra handen voor campagnes of acquisitie, dan zijn we niet de juiste partij.

Veelgestelde vragen

Hebben we niet gewoon meer leads nodig?

Soms wel. Maar als de groei achterblijft terwijl de activiteit stijgt, loopt het meestal ergens vast. Meer leads maken dat probleem dan vooral groter. Daarom kijken we eerst waar het vastloopt, en pas daarna of er meer aanvoer nodig is.

Welke gegevens hebben jullie nodig?

Toegang tot het CRM en de pipeline, en gesprekken met mensen uit marketing, sales en customer success. Een perfect ingericht CRM is niet nodig: ook wat er níet in staat, vertelt ons iets.

Wat kost het?

We werken op projectbasis, niet op uurbasis. Na het gratis Tafelgesprek krijg je, als het past, een voorstel met een vaste prijs, een duidelijke doorlooptijd en wat je aan het eind in handen hebt.

Hoe beginnen we?

Met een gratis Tafelgesprek van 45 minuten, met Nona of Carlijn. Daarin kijken we waar groei vastloopt en wat een passende eerste stap is. Ook als blijkt dat je ons niet nodig hebt.

Zie waar jullie groei vastloopt.

In een gratis Tafelgesprek van 45 minuten kijken we waar groei vastloopt, en of een Groeidiagnose de juiste eerste stap is.

Leg je vraagstuk op tafel

Verder lezen

Oplossing